책: 설득의 심리학 리뷰 (줄거리, 작가소개, 느낀점)

이 책은 심리학자 로버트 치알 다니가 오랜 연구와 다양한 현장 경험을 바탕으로 사람들이 왜 쉽게 설득되고, 또 어떻게 타인의 마음을 움직일 수 있는지를 설명한 심리학 분야의 대표적인 베스트셀러입니다. 저자는 광고, 영업, 정치, 인간관계 등 우리 삶의 거의 모든 영역에서 활용되는 설득의 원리를 과학적인 실험과 실제 사례를 통해 알기 쉽게 소개해줍니다. 오늘은 이 책의 줄거리와 작가소개, 그리고 저의 개인적인 느낀 점까지 쓰면서 자세히 살펴보겠습니다.

 

줄거리: 사람들을 가장 쉽게 설득하는 방법

어떤 기술을 사용해야 상대방을 가장 쉽게 설득할 수 있을까요? 똑같은 요청도 이런 식으로 하면 거절당하는데, 방법을 약간만 바꿔 저런 식으로 하면 놀라운 성공을 거둡니다.

 

첫 번째 방법은 상호성의 원칙입니다. 사람들은 누군가에게 도움을 받으면 똑같이 돌려주려는 심리가 강하게 작용합니다. 이 방법을 통해서 기업들은 사은품을 무료로 제공해서 마케팅을 하고 있습니다.

 

두 번째는 일관성의 원칙입니다. 사람은 자신이 한 말이나 행동과 일치하는 방향으로 계속 행동하려는 경향이 있습니다. 작은 약속을 받아낸 뒤 더 큰 부탁을 하는 전략이 효과적인 이유도 여기에 있습니다.

 

세 번째는 사회적 증거의 원칙입니다. 사람들은 무엇이 옳은지 확신이 없을 때 다른 사람들의 행동을 따라가는 경향이 있습니다.

 

네 번째는 호감의 원칙입니다. 사람은 자신이 좋아하거나 친근감을 느끼는 사람의 제안을 더 쉽게 받아들입니다.

 

다섯 번째는 권위의 원칙입니다. 권위가 높거나, 전문적인 지식을 가진 사람들의 말을 더 쉽게 신뢰하는 경향이 있습니다.

 

마지막은 희귀성의 원칙입니다. 사람들은 쉽게 얻을 수 없는 것일수록 더 높은 가치를 부여합니다. 한정판매, 오늘 마감, 마지막 수량 같은 문구가 소비자의 구매 욕구를 자극하는 이유도 여기에 있습니다.

 

이 여섯가지 원리는 광고, 마케팅, 정치, 인간관계등 많은 분야에서 실제로 적용되고 있고, 이 방법을 사용한다면 사람들을 쉽게 설득할 수 있다고 합니다.

 

작가소개: 로버트 치알 다니

치알디니는 1945년 4월 24일 미국에서 태어났습니다. 어린 시절부터 사람들의 행동에 대해서 관심이 많았다고 합니다.

현재 미국의 세계적인 사회심리학자이자 행동과학 연구자로, 설득과 영향력 연구 분야에서 가장 큰 영향력을 가진 학자 가운데 한 명으로 알려져 있습니다. 그는 미국 위스콘신대학교에서 학사 학위를 받은 뒤 노스캐롤라이나 대학교에서 사회 심리학 박사 학위를 취득했고, 이후 오랜 기간 애리조나주립대학교에서 교수로 재직하며 인간의 의사결정과 설득 과정을 연구했습니다.

 

치알디니가 특별한 평가를 받는 이유는 단순히 실험실에서 연구만 진행한 것이 아니기 때문입니다. 그는 실제 영업사원들과 광고업계 종사자등 다양한 현장을 직접 경험하고 관찰하며 사람들이 실제 상황에서 어떻게 설득당했는지 분석했습니다. 이러한 경험들을 통해 만들어낸 책이 바로 "설득의 심리학"입니다. 그는 이 책 외에도 여러 학술 논문과 연구 보고서를 200편 이상 발표했고, 다른 연구자들과 함께 집필한 논문 또한 많이 있습니다. 지금까지 살면서 대중적으로 유명한 책은 총 4권입니다.

 

그는 인간이 합리적으로 판단한다는 기존의 관점에서 벗어나서 대부분의 사람들은 시간과 정보가 부족할 때 줄거리에 나온 내용들을 통해 빠르게 결정을 내린다는 사실을 밝혔습니다.

 

그가 발매한 책 "설득의 심리학"은 전 세계 수많은 언어로 번역되며 수천만 부 이상이 판매되며 심리학 분야의 고전에 자리 잡았습니다. 현대에도 그는 설득학을 대표하는 권위자로 평가받고 있습니다.

 

느낀 점: 핵심만 요약한 책

저는 예전에 유튜버 자청의 영상을 보고 심리학에 관한 책들을 100권 이상 읽은 적이 있습니다. 하지만 지금 제 기억 속에 남아있는 내용들은 별로 없습니다. 하지만, 이 책만큼은 기억에 남았습니다. 핵심만 간단하게 요약했고, 알기 쉽고 기억하기 쉽게 내용을 정리해 주었기 때문입니다. 그리고 일상생활에 적용할 수 있다는 점도 큰 역할을 했습니다.

 

우리는 인간관계를 하지 않고 인생을 살 수 없습니다. sns, 회사 업무, 물건 판매 등 많은 곳에서 항상 인간관계를 하면서 살아갑니다. 저는 이 책을 읽고 실제로 적용해 보았습니다. 사람들에게 호감을 줄려고 노력해 보고, 일관된 행동을 하려고 노력했습니다. 그리고 최대한 많은 도움을 줄려고 노력했습니다. 실제로 이 책에 나온 대로 삶에 적용해 보니, 저의 인간관계는 더 넓어지고 저를 좋아하는 사람들이 더 많아졌다는 것을 알 수 있었습니다. 단점이 있다면, 힘들다는 것입니다.

 

저는 이 책에 나온 것을 한 이후에는 항상 사람들에게 같은 모습을 보여주어야 했습니다. 물론 인간관계는 평탄했지만 같은 모습을 계속 보여준다는 것이 쉽지만은 않았습니다.

 

여러분들께서도 이 책을 읽을 때, 자신이 정말 할 수 있을 정도로만 사람들에게 보여주면 된다고 생각합니다. 무리해서 좋은 모습을 많이 보여주면, 저의 개인적인 경험으로는 좋은 모습을 계속 보여주기 위해 노력을 많이 해야 했습니다.